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【訪問介護事業】営業を行うにあたり必要なポイントとは？
介護の事業は、以前は措置制度により営業の必要性がなく、利用者の獲得に苦労することもありませんでした。
2000年の介護保険法成立により、介護サービスが行政からの「措置」ではなく個人との「契約」となったことや、介護需要の高まりと共に参入業者が増えたことで、現在は介護の事業で利用者獲得に向けた営業活動が必須となっています。しかしながら、人材難や日々の忙しさもあり、棚上げしている方も多いのではないでしょうか。
介護事業における営業の必要性について理解を深めていきましょう！
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目次
介護事業における営業の必要性
介護事業は国や行政が主体となって斡旋・促進している産業であるというイメージがあるのではないでしょうか。
事実、社会問題となっている少子高齢化の進展により、国を挙げて介護業界の待遇改善や労働人口の確保に躍起になっています。しかし、国や行政が主体とするある意味「社会的に必要な」産業であるのに、なぜ営業活動が必要となるのでしょうか。
社会福祉法の改正によるもの
元々介護業界は、行政が主体となって、利用者へのサービスを決定していました。そのため、介護事業者は自ら進んで営業をせずとも利用者を斡旋してもらう流れが成立していたました。
上記の流れから、昔から介護業界で働いている人は「介護業界も営業が必要」と聞くと戸惑うこともあるかもしれません。しかし、2000年の社会福祉法の改正により、介護における措置制度は廃止されました。
行政主導ではなく、利用者の権限を尊重した契約制度へと変更されたのです。それにより介護事業者は自然と利用者が斡旋される環境が終わり、自ら営業活動を行い利用者獲得を目指す必要性が生じました。
最近は介護市場の進展に伴い、多くの事業者が介護事業へ参入しています。そのため同一地域内でも競合が増えており、しっかりとしたブランディングや営業活動を行わないと生き残ることができなくなっているというのが現状です。
人材難への対策
介護職は離職率の高い業界としてイメージが定着している。事実、所持資格と経験年数が給与へ反映される仕組みとなっていることから、比較的求職者は、自由に環境変化を求めて動きやすくなっているという業界の構造もあります。結果、大手の事業者が人員獲得の為に給与や教育体制を充実させることで、中小規模の事業者で人材の獲得・定着に課題を抱えています。
介護サービスの質はどのような人材と人員を抱えているのかに依存します。その為、求職者の採用及び定着を図るためにも、自らのブランド価値と他社との差別化を図り、生き残りをかけていく必要が生じています。
訪問介護の営業戦略
介護事業は上述の通り、市場の拡大によるプレイヤーの増加と業界の悩みである人材難から、営業活動へ費やす時間を取れないという悩みが多いのではないでしょうか。しかし、今後益々競争が激化する業界の中で、営業活動は必須です。
そこで訪問介護の営業戦略におけるポイントを以下に解説します。
ブランディング戦略を立てる
ブランディングを行うには前段が必要となります。サービスを提供する地域特性やニーズの洗い出し、さらに待機人数や人口動態などの細かな情報を分析するなど細かな数値を拾っていく作業が必須となります。
拾った数値から、「自社にしかない独自性」を導き出し、利用者へ訴求していくことがブランディングの肝要となります。
戦略の方向性は、サービスか人材のどちらかに特色を見出す形が多いです。サービスであれば地域の競合にはないサービスの打ち出しにより、利用者だけでなく求職者の目にもとまりやすくなります。人材であれば、理念や教育体制・資格支援制度や独自の教育制度などが挙げられます。
サービス・人材の両面で特色を打ち出すことで、利用者獲得だけでなく人材難に向けた対策も並行して行うことが多いです。
HP・チラシなど広告物を作成する
ブランディングの基本は「覚えてもらう」「知ってもらう」
認知度を高める過程において、チラシなど広告物を作成するのはもちろん、スマホやPC利用が増えた昨今ではHPを充実させることも必須と言えます。
HPは事業内容だけでなく、人材獲得に向けた側面も非常に強く、事業所の雰囲気や特徴をアピールするにはうってつけです。当然HPの運営が成功すれば、利用者やその家族だけでなく、地域のケアマネージャーなどの目にとまる確率はグンと上がります。
「一応HPを立ち上げてみたものの、どのように戦略を立てれば良いかわからない」という方は、HPのコンサルタント業務を請け負う会社へ委託し、改善提案を受けることも検討しては如何でしょうか。
ケアマネージャーへの訪問
介護事業者は、ケアマネージャーとの付き合いから利用者を紹介してもらい、サービス提供へ結びつけます。その為、訪問介護の営業においてはケアプランを作成の上、ケアマネージャーのいる事務所へ出向き、挨拶やアピールを行うことが必要となります。
ケアマネジャーへ限られた時間でアピールを行うには、上述の通りブランディングやPR活動を疎かにしないことが大切です。上記の活動を疎かにしてしまうと、他社との差別化を図るポイントが見えないのはもちろん、特徴や雰囲気を伝えられず、結果としてケアマネージャーへ好印象を与えることは難しいでしょう。
事業者によっては、所属するケアマネージャー全員に会うまで営業活動を行う場所もあるなど、営業活動を重要な施策として位置付けていることが伺えます。
訪問介護の営業先
では、訪問介護事業所を開業し、どのように利用者獲得へ繋げていくべきなのでしょうか。
具体的な訪問先は以下となります。
- 居宅介護支援事業所
- 地域包括支援センター
- 病院などその他施設
それぞれの営業先について解説をしていきます。
居宅介護支援事業所
地域には多くの居宅介護支援事業所があり、地域の高齢者における介護サービスの調整先の役割を担っています。
ケアマネージャーは「集中減算」の考え方から、特定の事業者に集中して介護サービスを依頼することはありません。その為、居宅介護支援事業所への営業は、利用者獲得の為には欠かすことのできない営業先と言えます。
日頃からコミュニケーションをよく取ると同時に、同業他社では困難な事例でも積極的にアピールをするなど、しっかりと事業所の価値を訴求していきましょう。
地域包括支援センター
業務の性格上、地域の高齢者状況を完全に把握しており、情報収集には欠かせない営業先と言えるでしょう。
その他の施設
その他、営業が必要な施設としては病院や診療所など医療機関や、同業者が挙げられます。
病院や診療所は、医師などから患者向けに介護施設の利用を促進することがあると同時に、介護との親和性の高さや職種への信頼性の高さからスムーズに紹介を貰える可能性が高いです。どうしても行政主導の機関への営業が主となりがちですが、私的なネットワークを構築しておくと、利用者の継続的な獲得へ繋がりやすいのではないでしょうか。
同業者については一見疑問に見えるかもしれません。しかし、介護事業所はそれぞれにキャパシティがあります。増え続ける介護利用者に対し、追いついていない現状もあることから、自身の事業所で対応できない利用者を紹介してもらいやすいです。もちろん営業先としてでなく、同業者としての繋がりを確保しておくことで、経営上も有益な情報交換に繋がります。
その他、老人会や町内会などへも挨拶に行き、組織のアピールと同時に認知度向上に向けた活動を行なっておくことで、いざという時に利用者獲得につながる可能性が高いです。
まとめ
本記事では介護業界における営業の必要性や、営業戦略、具体的な営業先について解説をしてきました。
介護業界は社会構造上、今後も需要が高まる業界です。その分多くの事業者が参入し、競争が激化しています。今後新規で参入する場合、課題となっている人件費問題への対策はもちろん、ITを用いた業務効率化や教育体制など利用者だけでなく働き手に対するアピール・差別化が必須となるのではないでしょうか。
介護業界は社会的にとても意義のある業界です。少しでも多くの利用者のQOL向上に向け、業界全体が日進月歩でも良くなるよう願うばかりです。